De klant als financier




"Wij vangen kleine vissen met een stukje aas. En met die kleine vissen vangen we weer grotere vissen. Zo hebben wij de afgelopen jaren de groei gefinancierd", zegt G. van Kampen, commercieel directeur en mede-eigenaar van het softwarebedrijf Allshare. Sinds de oprichting in 1987 is Allshare uitgegroeid tot een bedrijf met een jaar omzet van ruim ƒ20 miljoen, een netto winst van ruim ? 4 miljoen en een personeelsbestand van 75. Belangrijkste financier: de klant.

Allshare is in 1987 voortgekomen uit Tymshare, een Amerikaans bedrijf met mainframe computers dat beschikbare 'computertijd' verhuurde aan afnemers. In de jaren zeventig was het bedrijf hiermee groot geworden. Maar met de opkomst van personal computers kwamen de resultaten van Tyme Share sterk onder druk te staan. "Tyme Share beschikte echter ook over een aantal goede softwareproducten" zegt G. van Kampen, commercieel directeur en mede-eigenaar van Allshare. "Alleen zag de directie van Tyme Share hier niets in." Van Kampen en drie andere werknemers wel. Zij besloten de software-activiteiten van Tyme Share zelfstandig voort te zetten. Van Kampen c.s. hadden rond de ƒ2 miljoen startkapitaal nodig.

De bulk van dit bedrag werd moeiteloos bij elkaar geleend - bij de belangrijkste klanten.Destijds had het bedrijf twee productgroepen: software voor commissionairs in effecten en personeelsinformatiesystemen. In de loop van de tijd is het bedrijf ook op de markt gekomen met uit Amerika geÔmporteerde financiŽle pakketten. Daarnaast verkoopt Allshare computers en - belangrijker nog - biedt het ondersteuning. Bijvoorbeeld aan de effectenbanken uit de klantenkring van Allshare: deze hebben in het algemeen wel een complexe administratie en automatisering, maar geen eigen computerafdeling. Als er iets misgaat, grijpt Allshare in. Het startkapitaal dat in 1987 werd aangetrokken was grotendeels van de commissionairs in effecten afkomstig. "De effectenbanken die wij bedienden waren voldoende kapitaalkrachtig. En natuurlijk wilden ze ons financieren. Zij waren nu eenmaal sterk van ons afhankelijk."

Merkwaardig

balansverhoudingIn de begin jaren kende Allshare 'zeer merkwaardige' balansverhoudingen. Het merendeel van de aandelen was in handen van Van Kampen en zijn drie collega's. Daarnaast hadden de verschaffers van het vreemde vermogen een gedeelte van de aandelen bedongen. "Maar door de lage prijs van de aandelen viel het eigen vermogen in het niet bij het vreemde vermogen. De solvabiliteit was dus zeer slecht." Problemen heeft dit nooit opgeleverd. "Onze klanten betalen goed, dus er hebben zich nooit liquiditeitsproblemen voorgedaan. Wij konden onze schuld binnen een jaar aflossen."

De daaropvolgende groei van Allshare is helemaal uit ingehouden winsten gefinancierd. "Sowieso zijn de investeringen die je als softwarebedrijf hebt beperkt. Wij proberen bovendien altijd als eerste een markt te betreden. Dat heeft onder andere als voordeel dat je een product kunt aanbieden zonder al te veel aanloopkosten: de functionaliteit kan beperkt blijven en de marketingkosten liggen lager dan in een markt met hevige concurrentie. Uit de opbrengsten kunnen we vervolgens verder werken aan product- en marktontwikkeling."

Tot dusver heeft dit principe - 'een klein visje vangen met wat aas en een grote vis met een klein visje', in de woorden van Van Kampen - uitstekend gewerkt. Op het ogenblik is Allshare evenwel op zoek naar een injectie van eigen vermogen. Allshare - met een eigen vermogen van ƒ10 miljoen - wil een distributiebedrijf overnemen voor rond de ƒ20 miljoen. Hoewel het bedrag in beginsel ook kan worden geleend, hoopt Van Kampen dat een venture-capitalmaatschappij of een strategische partner bij wil springen. "Wij hebben liever eigen vermogen dan vreemd vermogen. Weliswaar moet je een deel van je winst afstaan aan degene die geparticipeerd heeft. Dan ben je dus veel duurder uit dan wanneer het geld had geleend. Maar anderzijds is het risico minder: als je verlies draait, krijgt de participant ook niets. Om die reden hebben we liever eigen dan vreemd vermogen."

Briljante ideeŽn

De directie van Allshare ziet er niet tegenop de zeggenschap over het bedrijf te delen met de verschaffer van het eigen vermogen, zegt Van Kampen. "Wij hebben de discussie over de voor- en nadelen van het inleveren van zeggenschap jaren geleden al gevoerd, destijds toen we die lening van twee miljoen nodig hadden. Wij hadden de aandelen graag helemaal voor onszelf gehouden, maar de financiers wilden graag een 'say in the matter'. Toen hebben we hun laten delen in het aandelenkapitaal en hebben we commissarisposten aan hen afgestaan. En ik moet zeggen: op het gedrag van de externe aandeelhouders valt niets aan te merken."
Het aandeel van de effectenbanken in het kapitaal van Allshare is in de loop van de jaren afgenomen. Daar staat tegenover dat de werknemers een groter aandeel hebben gekregen. Deze verschuiving van eigendomsverhoudingen kent een niet-financiŽle achtergrond. "Software is een 'people's business'. Wij zijn sterk afhankelijk mensen met briljante ideeŽn. Het is belangrijk dat wij hen aan ons bedrijf kunnen binden. Dat proberen wij te bereiken door hen opties op aandelen te verstrekken en in de winst te laten delen. De overheveling van een gedeelte van het eigen vermogen heeft dus niet plaatsgevonden omdat we ontevreden waren over onze oorspronkelijke mede-aandeelhouders, maar omdat we het nodig vonden iets te doen voor ons personeel."

Op termijn is een beursnotering een optie voor Allshare. Niet zozeer om extra vermogen aan te trekken als wel om een gedeelte van de aandelen te kunnen herplaatsen. "Als het goed gaat met een bedrijf worden de aandelen erg duur. Te duur om binnen het eigen bedrijf te verhandelen. Een mogelijkheid is om de aandelen te verkopen aan een externe partij. Maar dan moet je nog meer zeggenschap inleveren. En wie weet wat de nieuwe participant met jouw aandelen doet? Misschien verkoopt hij ze wel aan je grootste concurrent! Je kunt de aandelen dan misschien beter verspreiden over een groot aantal kleine aandeelhoudertjes, die afzonderlijk geen invloed hebben op het beleid." Een beursgang is op het moment echter niet aan de orde. "We moeten eerst nog verder groeien. Nu zijn we nog te klein."